앵커링 효과 때문에 중고차 첫 제시 가격에 계속 휘둘렸던 이야기

앵커링효과 섬네일
좋은 정보는 함께 나눠요

“이 차 원래 2,800만 원인데, 특별히 2,500만 원에 드릴게요.” 중고차 매장에 들어서자마자 딜러가 던진 첫마디였습니다. 저는 그 차의 실제 시세를 전혀 몰랐는데도, 그 순간부터 머릿속에는 “2,500만 원”이라는 숫자가 기준점처럼 박혀버렸습니다. 이후 흥정을 하며 2,300만 원까지 깎았을 때는 스스로 꽤 잘 깎았다고 뿌듯해했습니다.

그런데 집에 돌아와 다른 매장 시세를 검색해보니, 같은 연식과 옵션의 차량이 2,000만 원 초반대에도 심심찮게 나와 있었습니다. 저는 분명 처음 가격보다 500만 원이나 깎았다고 생각했는데, 실제로는 오히려 시세보다 비싸게 산 셈이었습니다. 도대체 왜 그 첫마디 숫자 하나에 이렇게까지 흔들렸는지 궁금해서 찾아보다가 알게 된 개념이 ‘앵커링 효과’였습니다.

앵커링 효과는 왜 처음 본 숫자에 그렇게 오래 붙잡힐까

앵커링 효과는 어떤 판단을 내릴 때 처음 접한 정보, 특히 숫자가 이후의 모든 판단 기준점으로 작용하는 현상을 말합니다. 배가 닻(앵커)을 내리면 그 자리에서 크게 벗어나지 못하듯, 처음 제시된 숫자가 우리 생각을 그 근처에 붙잡아둔다는 뜻에서 이런 이름이 붙었다고 합니다. 이 개념을 연구한 심리학자들의 실험이 유명한데, 사람들에게 아무 관련 없는 숫자(예를 들어 룰렛으로 뽑은 임의의 숫자)를 먼저 보여준 뒤 전혀 다른 질문에 답하게 했더니, 방금 본 숫자가 크면 큰 쪽으로, 작으면 작은 쪽으로 답이 쏠리는 경향이 나타났다고 합니다. 심지어 그 숫자가 질문과 아무 관련이 없다는 걸 알고 있는데도 이 영향에서 벗어나지 못했다고 합니다.

제 경우도 정확히 이 패턴이었습니다. 딜러가 던진 “2,800만 원”이라는 정가는, 사실 제가 확인할 방법이 전혀 없는 숫자였습니다. 그런데도 그 숫자가 기준이 되어버리니, 그보다 낮은 모든 가격이 다 “할인”처럼 느껴졌습니다. 실제 시세가 어디쯤인지는 전혀 확인하지 않은 채, 오직 처음 제시된 닻으로부터 얼마나 멀어졌는지만으로 이득과 손해를 판단하고 있었던 셈입니다.

이 현상을 설명하는 이론 중에 ‘정박과 조정’이라는 게 있다고 합니다. 사람은 새로운 정보를 받아들일 때, 완전히 처음부터 판단을 시작하는 게 아니라 이미 주어진 기준점에서 조금씩 조정해나가는 방식으로 사고한다는 것입니다. 문제는 이 조정의 폭이 충분히 크지 않다는 데 있습니다. 딜러가 제시한 2,800만 원에서 저는 500만 원을 조정했다고 생각했지만, 진짜 적정가인 2,000만 원대 초반까지는 조정이 닿지 못했습니다. 뇌는 기준점에서 아주 조금만 움직이고는 “이 정도면 충분히 조정했다”고 스스로 만족해버리는 경향이 있다는 것이었습니다.

협상 테이블에서 먼저 숫자를 던지는 이유

이 개념을 찾아보다가, 협상에서 먼저 숫자를 제시하는 쪽이 유리하다는 이야기를 여러 번 접했습니다. 판매자가 높은 가격을 먼저 던지면 구매자의 기준점이 그 근처로 옮겨가고, 반대로 구매자가 낮은 금액을 먼저 던지면 판매자의 기준점이 낮아진다는 것입니다. 협상 전문가들이 처음 숫자를 던지는 타이밍을 그토록 중요하게 여기는 이유가, 결국 이 앵커링 효과 하나 때문이라는 걸 알고 나니 그날의 흥정이 다시 보였습니다. 저는 협상 내내 딜러가 던진 닻 안에서만 움직이고 있었을 뿐, 애초에 제 스스로 다른 기준점을 세울 생각조차 하지 못했던 것입니다.

곁에서 다시 세운 나만의 기준

이 경험 이후로 저는 뭔가를 살 때 상대가 먼저 부르는 가격을 듣기 전에, 먼저 스스로 시세를 조사해서 제 나름의 기준 숫자를 마음속에 정해두는 습관을 들였습니다. 얼마 전 가전제품을 살 때도, 매장에 들어가기 전 온라인에서 최소 서너 곳의 가격을 비교해보고 “이 정도면 적당하다”는 제 기준을 먼저 세웠습니다. 그러자 매장 직원이 어떤 가격을 부르든 크게 흔들리지 않고, 제가 세운 기준과 비교해서 판단할 수 있었습니다.

부동산을 알아볼 때도 이 원리를 적용해봤습니다. 중개업자가 먼저 제시하는 매물 가격에 곧바로 반응하기보다, 그 동네 최근 실거래가를 미리 몇 건 확인해두고 대화에 들어갔습니다. 그러자 중개업자의 설명을 들을 때도 “이게 정말 합리적인 가격인가”를 제 나름의 잣대로 되짚어볼 수 있었습니다. 협상 자리에 먼저 숫자를 들고 들어가는 것만으로도, 상대가 던지는 닻에 덜 휘둘리게 된다는 걸 그때 확실히 느꼈습니다.

이직할 때 연봉 협상에서도 이 원리가 그대로 적용됐습니다. 예전 같으면 회사가 먼저 제시하는 금액에 맞춰 협상을 시작했을 텐데, 이번엔 미리 동종 업계 평균 연봉 자료를 몇 개 찾아서 제 나름의 희망 금액을 먼저 마음에 새겨뒀습니다. 실제로 회사 쪽에서 예상보다 낮은 금액을 제시했을 때, 예전이라면 그 숫자에 맞춰 조금만 올려 부르는 데 그쳤을 텐데, 이번엔 제가 미리 세워둔 기준을 근거로 훨씬 당당하게 재협상을 요청할 수 있었습니다.

글을 마치며

이 글은 제가 직접 겪은 경험을 앵커링 효과라는 개념에 비춰 정리한 내용입니다. 누군가 먼저 던진 숫자에 무조건 반응하기 전에, 나만의 기준을 먼저 세워보시는 건 어떨까요. 그 작은 준비 하나가, 남이 내려둔 닻이 아니라 내가 정한 기준으로 판단할 수 있게 해줄지도 모릅니다. 저는 요즘도 큰 지출을 앞두면, 상대의 첫마디를 듣기 전에 먼저 제 나름의 숫자부터 마음에 새겨두는 습관을 지키고 있습니다.

김선진
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